做外贸如何研究客户

明确客户需求

做外贸研究客户首先要做的是了解客户的真实需要。你需要主动联系客户,了解他们需要采购什么产品或者服务,量多少,采购周期以及其他细节需求。同时也要了解客户的背景,公司规模,行业等信息,这将有助于你更好地匹配适合客户的产品和服务。

客户采购能力评估

明确客户需求后,你需要评估客户的采购能力,比如看看客户是否有固定的采购预算,每年采购金额多少,是否来自国内还是国外等。这将帮助您了解客户的真实采购能力以及您能够拿下的订单规模。同时分析客户所在行业市场现状,了解客户在行业中的地位,这也是很重要的一个研究层面。

客户付款能力判断

外贸过程中付款是难点,你需要评估客户的付款能力,看看客户是否有良好的信用记录,以前有没有拖欠供应商的情况等。这将决定您是否需要增加相应的付款保障措施,比如取消信用期限,提前收款或增加担保等。了解客户付款方式也很重要,看看他们习惯采取提前付款、到货付款还是分期付款等。

客户拓展优先级排序

研究多个客户后,您需要对各客户进行分类排序。筛选出符合您公司产品能力和实力的重点客户,并按照客户规模、行业影响力、付款能力等多个维度对重点客户进行排序,确定优先拓展的客户。这将使您最终能够高效服务优选客户,实现最大销售额。

信息更新跟进

客户信息不断变化,重点客户的需求也在不断变化,所以您需要经常与客户保持联系,及时了解客户最新变化。同时也要了解客户所在行业最新动态,看看有没有新的机会可以拓展。只有像这样持续更新客户信息,才能使客户研究具有持续性,更好地服务客户。

常见问答(FQAS)

1. 主要如何了解客户需求?

主要通过主动联系客户,了解他们需要采购什么产品或者服务,量多少,采购周期以及其他细节需求。同时也要了解客户的背景,公司规模,行业等信息。

2. 如何评估客户的采购能力?

需要看客户是否有固定的采购预算,每年采购金额多少,是否来自国内还是国外。也要分析客户所在行业市场现状,了解客户在行业中的地位。

3. 怎样判断客户的付款能力?

需要评估客户的付款记录,以前是否有拖欠供应商的情况。这将决定是否需要增加付款保障措施,如取消信用期限或提前收款。了解客户的付款方式也很重要。

4. 如何对客户进行分类排序?

研究多个客户后,需要根据客户规模、行业影响力、付款能力等多维对重点客户进行排序,确定优先拓展的客户。

5. 如何跟进与更新客户信息?

经常与客户保持联系,了解最新变化,也要关注客户所在行业最新动态,查探新的机会。这可以使客户研究具有持续性,更好服务客户。

更新时间:2024-09-20