如何让客户加价外贸

明确产品价值

外贸产品的价格跟产品带给客户的价值息息相关。在定价前,要从客户角度清楚地了解产品的各项功能及实用价值,如可解决什么问题、带来什么优势,给客户带来什么经济效益或社会效益等。这些都是产品的内在价值,需要通过有说服力的论据向客户表述出来,以支持产品符合价格的要求。

客户需求研究

不同客户群体的需求不尽相同。了解客户的行业背景、产品应用场景、购买决策流程等,可以帮助了解他们看重的产品特征和购买重要因素。这有助于定位产品和定价方案,给予客户更实质的价值。同时,了解客户当前面临的困难或痛点,以此为切入点,告诉客户产品如何帮助解决问题,这对增加产品价格信服度很有帮助。

竞争对手分析

研究同类产品的价格水平,可以为定价提供参考。但不可直接模仿,应着眼于产品的差异性。比如技术标准更高、质量更优等因素,通过实际数据进行佐证,以此来论证产品应定在更高价位。同时也要研究竞争对手的获客模式,看是否有可以学习的地方,如额外提供的付费服务等,这可作为产品升级加价的理由。

灵活定价

对一些大客户,可以采取定制化的定价方式,如打包多个产品或服务、提供流量或数量折扣等,给对方更大价格弹性。同时也可以试点开展按消费或使用量计费的试点,此模式下产品变成一种服务,供客户灵活使用,也更有价值同时可放开客户使用限制,增加客户粘性。这与一次性售价相比,更容易被客户理解和接受高价值。

增值服务配套

除产品本身,也要研究可以提供的增值服务。如售后服务、定期检修、在线学习和培训等,这需要额外投入但对客户有真正帮助,也可以作为产品总体价格不断提高的重要支持力量。服务也可以单独出售,为产品拓宽利润渠道。将产品和服务打通,可以让客户真正实感到产品带来的全面价值,增加产品整体价值感知,为后续定价提供坚实基础。

改进用户体验

良好的用户体验也能转化为更高定价能力。例如对界面和操作流程进行优化,让客户用产品更智能便捷;提供更全面的产品教程和在线支持等,让客户更容易上手应用;定期升级产品功能,使产品长期锁定用户价值。这些都可以让客户实实在在地感受到产品带来的福利,从而更愿意支持合理的定价)

常见问答(FQAS)

如何明确产品的价值?

从客户角度了解产品的各项功能和实用价值,如可解决什么问题、带来什么优势,给客户带来什么经济效益或社会效益等。这些都是产品的内在价值,需要通过有说服力的论据向客户表述出来。

如何理解不同客户群体的需求?

了解客户的行业背景、产品应用场景、购买决策流程等,可以帮助了解他们看重的产品特征和购买重要因素。同时,了解客户当前面临的困难或痛点,告诉客户产品如何帮助解决问题。

如何参考竞争对手的价格?

研究同类产品的价格水平,提供参考。但着眼于产品的差异性,通过实际数据佐证产品应定在更高价位。也要研究竞争对手的获客模式,看是否有可以学习的地方。

如何给大客户提供定价弹性?

可以采取定制化的定价方式,如打包多个产品或服务、提供流量或数量折扣等,给对方更大价格弹性。也可以试点按消费或使用量计费的模式。

如何利用增值服务支撑产品价格?

除产品本身,也要研究可以提供的增值服务,如售后服务、定期检修、在线学习和培训等,并可以单独出售服务增加利润渠道。将产品和服务打通,可以让客户真正实感到产品带来的全面价值。

更新时间:2024-09-21