外贸如何跟客户谈条件好

掌握客户需求

外贸销售谈条件的关键,第一步就是了解客户的真实需求。不要轻率地谈价格,而应该主动询问客户期望的产品参数、交货时间、售后服务等各个方面的需求,找出客户真正重视的点,使谈判重心打在满足客户需求上。了解清楚客户需求后,再根据自家产品优势,给出一个理想的解决方案。

给客户留空间

在报价时不要报太低或者太高的价格,给客户留下商量的空间,这样更容易达成交易。同时不能一 Opening就报底价,而应主张以达成雙货合作为宗旨,留有协商的余地。在谈条件过程中,不要用“不能”“一定”等绝对字眼,保持柔性,给对方留下改变主意的机会。

分批下单有利谈判

建议客户分批下订单,每批订单量与周期适中的量和时间设置,这样更有利于长期合作关系的建立。分批下单对双方都有好处,客户可以按实际需求分期入货;供应商也能分期生产交货,降低生产压力和经营风险。在谈定首批订单后,可以约定今后分批续订的模式,这对扩大双方合作也很有好处。

提供多样化支持

除了价格之外,可以提供更多价值增值服务,如:提供技术支持、培训、售后维修等服务,给客户带来更多体现了企业服务观的好处。同时在交货事宜上,可以提供多种交货方式如快速退货或体现“客户至上”服务理念等,满足客户多方面需求,争取客户青睐。多样化的支持不仅有利于深入客户,也更容易达成双方满意的交易条件。

保持长期合作关系

外贸销售最重要的是培养长期合作关系。在谈定首单后,应及时围绕客户问题提供服务,保持良好的联系频率。同时了解客户是否满意,是否有其他需求。若客户对本次采购结果满意,有可能下一次会继续与你洽谈。所以要重视客户真诚沟通与关系培养,这对长期的经营收益贡献重大。

常见问答(FQAS)

Q1:如何获得客户需求?

A1:主动询问客户期望的产品参数、交货时间、售后服务等各个方面的需求,找出客户真正重视的点,了解客户需求是谈条件的第一步。

Q2:如何给客户留下商量空间?

A2:在报价时不要报太低或者太高的价格,给客户留下商量的空间;同时不能一开口就报底价,给对方留下改变主意的机会。

Q3:分批下单对谈判有何影响?

A3:分批下单可以降低双方风险,更有利于长期合作;在谈定首批订单后,可以约定今后分批续订的模式。

Q4:除价格外如何给客户提供价值?

A4:提供技术支持、培训、多种交货方式等增值服务,让客户从多个层面受益。

Q5:如何培养长期客户关系?

A5:及时提供售后服务,保持好的联系频率,了解客户满意程度和新需求,这对长期经营很重要。

更新时间:2024-09-19