如何给外贸客户降价谈判

了解客户需求是关键

给外贸客户降价需求谈判前,首先要了解客户的真实需求。你要问清客户降价的真实原因,是否因为国内同类商品价格较低,或者客户本身经营环境出现变化等等。只有弄清客户下单减价的真实原因,你才能针对性地提出更合理的解决方案。

提供他候选择来化解压力

在降价谈判中,给客户提供其他的选择往往比直接拒绝要效果好。你可以考虑提供一定的优惠政策,如优惠期限或配送条件等,这种方式可以缓和谈判的压力。同时,你也可以建议客户采购其他同类但价格稍高一点的产品,以满足预算。给客户选择对策,可以很好的化解他们直接要求降价的压力。

分析客户的成本结构

了解客户的成本结构对谈判很重要。你要问清客户成本里有什么因素在上涨,比如人工成本、运费成本等,是否正是这些成本上升才迫使他想要降价。分析明白客户成本的构成,可以针对性提出合理的降价幅度,或者提供其他方式来帮助客户降低成本。这对维持长期合作很重要。

以长远利益促成妥协

在谈判中,告诉客户短期降价对你生产成本的影响,并以长远合作为诱因,这往往可以促成双方的妥协。你可以表示在当前困难时期给一定的短期降价支持,但长期来看要维持合理的价格水平,以确保产品质量。同时,指出长期合作对双方均有利,共同成长。以长期合作为诱因,容易促成谈判的成功结束。

及时跟进确保执行

价格谈判结束后,还需要跟进确保议定内容得到执行。你需要及时向customer反馈降价一事,同时建议他改正一些操作流程可以扩大两者合作规模。这不仅能巩固新的价格,还可以进一步加强 cliente的信任。如果客商在使用过程中仍有什么问题,也要及时进行沟通解决,让客户真正感受到长期合作的价值。

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常见问答(FQAS)

外贸客户直接要求降价,应该如何处理?

直接拒绝客户的降价要求不妥,应了解客户降价的真实原因,可以考虑提供其他选择如优惠期限或产品类别来缓解压力,并以长远合作为诱因促成双方利益的商谈。

如果客户降价幅度过大,该如何答复?

应询问客户成本结构中的变化原因,分析明白后可以针对性提出一个合理的降价幅度,或者提供其他补助方法帮助客户降低成本,以维护双方长期合作的平衡。

价格谈判结束后应如何跟进保证执行?

及时向客户反馈议定内容,并建议客户优化操作以扩大合作规模,也要就使用过程中的问题及时沟通解决,让客户真实感受长期合作的价值,这有利于巩固新价格和提升信任。

如果客户要求短期降价,该如何回应?

可以表示在当前给予一定的短期支持,但要指出长期要保持合理价格水平以确保产品质量,以长期合作为诱因促成谈判。

面对价格谈判,应如何保护自己利益?

了解客户需求,给予选择,分析成本结构找共同利益点,并以长远合作利润为诱因,通过合理商谈寻求双赢解决方案。

更新时间:2024-09-17