外贸客户觉得价格贵如何逼单

明确理解客户需求

千万不要以为客户觉得价格贵就不再谈下单的事宜。正确的做法应该是主动询问客户为何感觉价格高,是产品性能较差还是定价不合理等。了解客户的真实需求和疑虑,这对于后续说服工作很重要。多了解明白客户,才能找到客户需求和你产品的交集。

分析价格成本

了解客户需求后,需要进行深入的产品成本分析。检查产品每个部分的原材料成本、生产工序成本、销售成本等。找出可以进行调整的地方,降低不必要的中间费用。同时,与供应商进行谈判,争取更优惠的采购价格。通过成本控制,寻找可以降低产品价格的空间。

提供优惠或附加服务

即便通过成本优化无法让价格下降太多,也可以通过提供各种优惠政策来平衡价格。例如给予更长的付款期限,提成或返利模式,赠送配套产品等。同时,也可以提供一些附加服务,如售后保养、技术支持、产品随修换等增值服务,这可以弥补部分价格空缺。通过全面考虑,给客户一个全面优惠的方案。

深入解释产品优势

除去价格因素外,还应该充分解释产品的核心优势,比如品质更好更稳定、性能明显胜于同行等。可以利用产品测试报告、客户反馈等第三方资料,让客户深入了解产品的实际价值。同时可谈论产品在行业与市场的潜在前景,让客户产生购买产品的长远价值。通过有力的产品说明让客户意识到,长期来看选择该产品可以获得更多收益。

灵活讨论交割方式

在价格无法下调太多的情况下,也可以就交割方式进行一定程度的灵活讨判。比如分期付款、先订后付、提前部分预付款再结余款等模式,都可以起到缓冲价格影响的作用。这需要根据客户的实际情况进行选择。同时也可以提供一定量的试用产品,让客户通过实际体验后再决定是否全额采购,这也可以缓解客户的心理压力。

保持耐心与信心

最后要记住,在价格谈判中难免会有顾虑和拖延的情况发生,这时销售人员要保持足够的耐心与信心。相信通过不断沟通与解释,客户终将认同产品的真实价值。不要轻言放弃,随时留意客户的需求变化,抓住每一个疑问解答的机会。有时一两个Follow up电话就可挽回破局。只要手段诚恳,结果必有转机。

常见问答(FQAS)

如何明确客户的真实需求?

主动询问客户为何感觉价格高,是产品性能较差还是定价不合理等。了解客户的真实需求和疑虑,这对于后续说服工作很重要。多了解明白客户,才能找到客户需求和你产品的交集。

如何寻找降低产品价格的空间?

进行深入的产品成本分析,检查产品每个部分的原材料成本、生产工序成本、销售成本等。找出可以进行调整的地方,降低不必要的中间费用。同时,与供应商进行谈判,争取更优惠的采购价格。通过成本控制,寻找可以降低产品价格的空间。

如何通过附加优惠弥补价格差异?

提供各种优惠政策,如给予更长的付款期限,提成或返利模式,赠送配套产品等。同时,也可以提供一些附加服务,如售后保养、技术支持、产品随修换等增值服务,这可以弥补部分价格空缺。通过全面考虑,给客户一个全面优惠的方案。

如何通过产品优势说服客户?

充分解释产品的核心优势,比如品质更好更稳定、性能明显胜于同行等。可以利用产品测试报告、客户反馈等第三方资料,让客户深入了解产品的实际价值。同时可谈论产品在行业与市场的潜在前景,让客户产生购买产品的长远价值。

如何通过交割方式协商价格?

就交割方式进行一定程度的灵活讨判。比如分期付款、先订后付、提前部分预付款再结余款等模式,都可以起到缓冲价格影响的作用。这需要根据客户的实际情况进行选择。同时也可以提供一定量的试用产品,让客户通过实际体验后再决定是否全额采购,这也可以缓解客户的心理压力。

更新时间:2024-09-21