外贸实战如何放弃小客户

外贸的小客户占比较多

对于许多初创或小规模的外贸公司来说,小客户的订单数量通常比较多,也比较容易获得。这些小客户的订单金额一般比较低,一个订单十几百到几千美元不等。然而,处理这些小单的管理成本、运输成本等也都需要额外付出。在业务初期,依靠这些小单能够帮助公司增加收入,扩大客户覆盖面。但随着公司发展规模,必须考虑是否应该放弃这些低效率的小客户。

为何需要放弃小客户

放弃小客户的原因主要有以下几点:

1. 低效率。小客户每个订单金额低,处理一个订单需要的时间和金额投入相对更多。这样长期下去效率很低。

2. 难以提升。小客户订单规模一般不会显著增长,很难通过加大单量来提升公司整体利润水平。

3. 占用资源。虽然数量多,但小单无法很好释放公司人力资源和货仓资源来处理更大单子。

4. 难以定价。小单客户要求的报价通常较低,难以给公司留有足够的利润空间。

5. 流失风险大。小单客户来去很快,难以形成长期稳定合作关系。

如何让客户主动离开

直接和小客户说“不做了”往往不太好操作,下面几种方法可以让小客户主动离开:

1. 提高报价标准。比如每个订单下限提高一定数量,这对小客户来说难以承担。

2. 改变付款条件。要求预付更多訂金或付款周期压缩,给小客户增加成本压力。

3. 减少服务水准。如延长出货时间,降低售后的响应速度,此举容易引起小客户不满。

4. 限制下单渠道。如不再接收微信、手机号订单,只通过公司网站公开渠道下单,此项对小客户不便。

5. 增加取货难度。如要求全部采用平价快递而非顺丰等,或设定较高的最小提货数量,增加成本。

如何移交关系

如果直接放弃无法避免,可以考虑将小客户关系移交给其他团队或公司:

1. 找其他外贸公司合作,将小客户资源共享给对方,由对方继续服务。

2. 寻找区域代理商,授权代理商以更低成本服务本地小客户。

3. 与供应商合作,建议供应商直接面向小客户提供一体化服务。

4. 招募独立销售员,发放提成激励他人专门服务这批客户。

5. 整合类似客户需求,制定标准化产品线供第三方选择。

总结

放弃低效小客户,是公司业务成长必然的趋势。方法上需经过思考并给予客户足够解释,让客户自愿离开关系。同时应及时将资源投入到潜在大客户开拓上,以提升整体效率与利润。只有持续优化服务模式,外贸公司才能真正实现可持续发展。

常见问答(FQAS)

问题一:放弃小客户是否一定策略?

对于初创或小规模外贸公司来说,完全放弃小客户并非唯一策略。应根据自身实际状况灵活选择,在不影响业务连续性的前提下,逐步优化改善客户结构。

问题二:如何减少小客户不满?

在逐步放弃小客户时,关键是给客户一个交代,如提前告知改变政策,解释原因并安抚情绪。同时可以留有过渡期,给客户时间调整。避免直接断绝关系激发不满情绪。

问题三:是否有更好的客户分类标准?

客户不仅可以用规模大小进行粗分类,也可以看订单频率、缴费方式、产品类型等维度进行细分,找出其它值得重视的客户群,为其提供更优服务。

问题四:如何提高大客户变现能力?

在放弃小客户后,应积极开拓大客户,通过满足其个性化需求,加强服务品质,争取重复订单及业务扩展,真正实现大客户变现。

问题五:是否可以定期评估客户价值?

外贸客户价值随时间变化,建议定期对现有所有客户进行客户价值评估,了解客户需求演变,及时调整客户策略,避免资源长期停留在低效客户上。

更新时间:2024-09-21